Por Lic. César Fragoso. Asesor Inmobiliario
El mercado inmobiliario dominicano sigue moviéndose. Tal vez no con la velocidad de otros años, pero todavía hay ventas, inversiones y compradores interesados en distintos puntos del país. Punta Cana, Bávaro, Santo Domingo, Santiago y otras zonas mantienen actividad gracias al turismo, los dominicanos ausentes y los inversionistas extranjeros.
Sin embargo, el mercado actual es mucho más exigente. Las altas tasas hipotecarias, la cautela del comprador y la gran cantidad de proyectos disponibles han provocado que vender hoy requiera más esfuerzo, más seguimiento y más estrategia comercial que hace algunos años.
En medio de esa realidad hay un tema del que poco se habla públicamente, pero que cada día genera más comentarios dentro del sector: la relación entre constructoras, inmobiliarias, master brokers y agentes externos que participan en las ventas.
Gran parte del movimiento inmobiliario del país depende precisamente de esos agentes independientes. Son ellos quienes salen a buscar clientes, invierten dinero en publicidad, crean relaciones, generan confianza y dedican tiempo a convencer compradores que hoy llegan llenos de dudas y temores.
Y esas dudas no son casualidad. Las estafas inmobiliarias, proyectos incumplidos y conflictos que se han presentado en algunos casos han afectado la credibilidad del mercado. El comprador actual pregunta más, investiga más y tiene miedo de equivocarse antes de entregar su dinero.
Por eso el papel del asesor inmobiliario serio ha cobrado más importancia que nunca. Muchas veces es el agente quien transmite confianza, orienta al cliente, explica el proceso y logra que el comprador se sienta seguro para dar el paso.
Pero aquí aparece una realidad que muchas empresas todavía no parecen entender: conseguir el comprador es hoy la parte más difícil del negocio inmobiliario. Proyectos para vender hay muchísimos. Lo verdaderamente complicado es encontrar quien quiera comprar.
Sin embargo, en muchos casos el agente externo siente que, después de llevar el cliente y hacer la reserva, queda prácticamente solo manejando procesos administrativos que deberían corresponder a la estructura interna de la constructora o la inmobiliaria.
En el mercado se escuchan constantemente las mismas quejas: retrasos en las comisiones, falta de información actualizada, inventarios desorganizados, respuestas lentas, cambios en las condiciones comerciales y poca claridad en el manejo de clientes.
Pero además de eso, muchos vendedores externos sienten que no reciben el apoyo necesario una vez logran captar un comprador interesado. Y justamente ahí es donde las inmobiliarias y constructoras deben hacer una reflexión seria.
Cuando un agente externo lleva un cliente que ya ha hecho la reservación de una propiedad, la empresa debería tener un personal interno especializado para encargarse del seguimiento, documentación, servicio al cliente y cierre de la operación. Ese comprador costó tiempo, dinero y esfuerzo conseguirlo.
No parece lógico que el vendedor externo termine funcionando como un empleado administrativo de la empresa, dando seguimiento a procesos internos, documentos, aprobaciones y departamentos que deberían estar bajo control de la propia constructora o inmobiliaria.
La responsabilidad principal del agente externo es generar la oportunidad de negocio y llevar el comprador ya con la separación realizada. A partir de ahí, la empresa debe asumir con eficiencia y profesionalismo el compromiso de convertir esa reservación en una venta completada.
Pero también hay que reconocer la otra cara del problema. Muchas empresas desarrolladoras se quejan, con razón, de agentes improvisados, promesas exageradas, publicaciones incorrectas y falta de preparación profesional. Esa informalidad también afecta la imagen del sector.
La realidad es que ambas partes se necesitan. Un proyecto sin fuerza de ventas pierde alcance, y un agente sin empresas organizadas pierde credibilidad. Por eso el mercado inmobiliario dominicano necesita madurar, profesionalizarse y entender que la confianza del comprador comienza primero dentro de la relación con los asesores inmobiliarios que venden el producto.
¿Qué opinas tú sobre este tema?
Me gustaría conocer la opinión de agentes inmobiliarios, constructores, desarrolladores y compradores sobre la relación entre inmobiliarias y vendedores externos en República Dominicana.
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