Por Lic. César Fragoso
Asesor inmobiliario
Una de las preguntas que con mayor frecuencia se hace una persona cuando piensa vender un apartamento, una casa, un solar o un local comercial es aparentemente sencilla: ¿cuánto vale mi propiedad? Sin embargo, determinar correctamente ese valor puede ser mucho más complejo de lo que parece.
Es natural que el propietario tenga una valoración muy particular de su inmueble. Allí pudo haber vivido durante muchos años, criado a sus hijos, realizado importantes mejoras o acumulado recuerdos que tienen un enorme valor sentimental. El problema surge cuando ese valor emocional se convierte en el punto de partida para establecer el precio de venta.
También es frecuente escuchar: “El apartamento de mi vecino se está vendiendo en tanto”. Pero que una propiedad esté anunciada a determinado precio no significa necesariamente que ese sea su verdadero valor de mercado. Una cosa es el precio que se pide y otra, algunas veces muy diferente, el precio por el cual finalmente se realiza la operación.
El mercado inmobiliario no determina el valor de una propiedad tomando en consideración cuánto necesita recibir su propietario. Tampoco necesariamente reconoce todo el dinero invertido en remodelaciones o mejoras. El comprador compara alternativas y decide cuánto está dispuesto a pagar de acuerdo con las condiciones existentes en ese momento.
Para establecer un precio razonable deben analizarse diferentes elementos: ubicación, metros cuadrados, distribución, antigüedad, estado de conservación, parqueos, amenidades, características del entorno y facilidad de acceso. En apartamentos también influyen el piso, los ascensores, el mantenimiento, la seguridad y las condiciones generales del edificio.
Pero existe otro factor fundamental: la competencia. Un propietario no está vendiendo su inmueble de manera aislada. Está compitiendo con otras propiedades similares disponibles en la misma zona y, muchas veces, con proyectos nuevos que ofrecen facilidades de pago, terminaciones modernas y atractivas amenidades.
Imagine, por ejemplo, que en un mismo sector existen varios apartamentos de características parecidas. Si uno está anunciado muy por encima de los demás sin que exista una razón objetiva que justifique esa diferencia, posiblemente los compradores visitarán primero las otras alternativas.
Aquí aparece uno de los errores más costosos al momento de vender: colocar inicialmente un precio demasiado alto bajo la idea de que “después podemos bajarlo”. Aunque parezca una estrategia prudente, en determinadas circunstancias puede producir exactamente el efecto contrario.
Las primeras semanas de una propiedad en el mercado suelen ser muy importantes. Es cuando aparece como novedad ante compradores, corredores y personas que siguen las ofertas disponibles. Si el precio resulta evidentemente elevado, muchos potenciales interesados simplemente la descartarán.
Con el paso del tiempo, el inmueble puede permanecer meses anunciado y comenzar a generar una pregunta incómoda: ¿por qué todavía no se ha vendido? Luego llegan las reducciones de precio, pero quizás ya se perdió parte del interés inicial que pudo haberse aprovechado con una estrategia adecuada.
Esto no significa que para vender rápidamente haya que regalar una propiedad. Todo lo contrario. El objetivo debe ser defender el patrimonio del propietario estableciendo un precio competitivo, sustentado en información y suficientemente atractivo para generar interés real.
También debemos diferenciar tres conceptos que muchas veces se confunden: precio deseado, precio publicado y precio de cierre. El primero representa lo que el propietario quisiera recibir; el segundo es la cantidad con la cual sale al mercado; y el tercero es el monto que finalmente comprador y vendedor aceptan después de una negociación.
Un asesor inmobiliario responsable no debería limitarse a preguntarle al propietario cuánto quiere por su inmueble y comenzar a anunciarlo. Parte de su trabajo consiste en estudiar las propiedades comparables, analizar la competencia y explicarle al propietario, con argumentos, cuál podría ser una estrategia adecuada de comercialización. Hacerle una tasación profesional es siempre importante.
Esto cobra todavía mayor importancia en mercados amplios como el Gran Santo Domingo, donde incluso dentro de un mismo sector pueden existir diferencias considerables entre una calle y otra, un edificio y otro o entre propiedades aparentemente similares. Por eso, las generalizaciones pueden conducir a errores importantes.
Al final, una propiedad no vale simplemente lo que su dueño quiere recibir, ni necesariamente lo que costó adquirirla años atrás. Su valor comercial se encuentra en el punto donde coinciden las características del inmueble, las condiciones actuales del mercado y la disposición real de un comprador a pagar por ella.
Entonces, si usted está pensando vender, vale la pena hacerse algunas preguntas: ¿conoce realmente cuánto puede valer hoy su propiedad? ¿Está utilizando como referencia precios de venta o solamente precios publicados? ¿Su precio atraerá compradores o los llevará hacia la competencia?
Antes de colocar un inmueble en el mercado, determinar correctamente su valor puede ser una de las decisiones más importantes para lograr una buena venta. Le invito a compartir su opinión o experiencia sobre este tema.
